2020/01/13 【本メモ１】1000円のコーラを1000円で売る方法

読んでみて、なるほどとか納得したところをメモがわりに記したいと思う。

正に自己満足の記事になります。

１冊読み終わっても改めて読むまでのパワーがなかなか起きないので、

重要だと感じた分だけまとめると自分だけのメモです。

どこかで題名を聞いた本を買って、読んでみたのでメモを。

・私たちは、「顧客の言いなりになる」のではなく、顧客が気づかない課題を考え、解決策を創造することが求められているのです。

・自社ならではの価値を提供するのは、企業に課せられた責任なのです。

・顧客満足の式

　顧客が感じた価値-事前期待値=顧客満足

・価格勝負で勝てるのは、業界で１社だけ

　①単価製品コストが低い

　　たくさん作るほど製品人地あたりの固定費が下がる。

　②経験の蓄積

　　初めて作業する時と１０回目に作業する時の所要時間を比較すると、

　　後者の方がより短い。

・顧客が望んでいて自社は提供できるが競合他社は提供できない部分を

　「バリュープロポジション」という。

・自社の都合をパートナーに押し付けないこと。

　パートナーに対して自社がどのような価値を提供できるかを考えぬき、

　双方にとって価値があるWin-Winの関係を構築していくことが必要。

・価格勝負が怖い理由

　①優良顧客が離れていくこと

　②価格に敏感な顧客だけ大量に呼び込むこと

・値引き販売は即効的な効果があります。しかし優良顧客が去り、

　値引きを期待する顧客が集まり、企業の体力は徐々に失われます。値引きは麻薬。

・イノベーター理論とキャズム理論は顧客の行動を教えてくれる。

　リスク歓迎型と、リスク重視型では売り方が正反対。

　両者の間には「キャズム」と呼ばれる大きく深い普及の谷があります。

　多くの商品がこの谷を越えられずに消えていきます。

イノベーター　2.5%(リスク歓迎)

新しい商品を真っ先に買う。人数はごくわずかですが、革新性を最優先して買う。

アーリーアダプター　13.5%(リスク歓迎)

その次に買う。先行ユーザーのことは気にせず、実際に良さそうなら買う。

ーーーーーキャズム（普及の谷）ーーーーー

アーリーマジョリティ　34%(リスク重視)

先行ユーザーが使ってみて、実際に良さが証明されたら買う。

レイトマジョリティ　34%(リスク重視)

よほど困らないと買わない。

ラガード　16%(リスク重視)

周りがみんな持っている状態になってはじめて購入する保守的な層。

この本を読んで、まずは値引きが必ずしも顧客のためになっていないということ。

市場のリーダーであれば話は違うが、下げれば下げるほど自社がどんどん利益が少なくなっていくばかりである。

価格を下げるよりも、取引先や市場がどのような状態であるか、課題を見つけること。

また、その状況を打破するためにはどうすればいいかを考えなければならない。

ある程度予測されている期待を価格以外で上回る提案をする。

自社の数字だけにとらわれるのではなく、取引先と一緒になって戦っていく提案がニーズに合えばうまくいくことが多い。